Clase de prueba: cómo utilizarla para aumentar el volumen de negocio

Materiales de clase de prueba

Muchos gimnasios optan por ofrecer una clase de prueba para atraer clientes potenciales y así poder convertirlos en futuros socios.
Tanto si reservan a través de tu sitio web, dispones de una herramienta online para ofrecer clases de prueba), como si se solicitan directamente en el gimnasio, estas sesiones te brindan una oportunidad de oro.
Un cliente potencial ha roto sus barreras y está deseando descubrir tu club deportivo.

Pero ¡cuidado! Si no organizas tu sesión de prueba con un proceso comercial que funcione bien, la mayoría de las veces verá cómo la gente entra en sus instalaciones y luego desaparece sin apuntarse. Por eso te traemos algunos consejos.

En este artículo, te presentamos:

  • Cómo planificar una clase de prueba para un cliente potencial
  • Cómo dar la bienvenida a un cliente potencial que viene a una clase
  • Algunos mecanismos empresariales para registrar un prospecto
  • Y, por último, qué estrategia aplicar después de la clase de prueba.

Cómo planificar una clase de prueba

Para reservar una clase de prueba, el interesado puede ponerse en contacto contigo directamente o reservar a través de un formulario en tu sitio web (en el software para gimnasios Magicline viene incluida tu área web de MySports para que la gente reserve su entrenamiento de prueba) Si la reserva se realiza a través de un formulario, es imprescindible que recojas al menos 3 datos: 

  • Un nombre y un apellido,
  • Un número de teléfono,
  • Una dirección de correo electrónico.

Es habitual ver que los clubes deportivos ofrezcan la reserva de una clase sólo con un nombre y un correo electrónico. ¡Esto es un grave error!  El objetivo de ofrecer esta clase gratuita es precisamente obtener contactos cualificados a los que se pueda llamar y devolver la llamada por teléfono. Así que asegúrate de pedir estos 3 datos.

Cuando un cliente potencial reserva una clase, lo primero que hay que hacer es ponerse en contacto con él. Y para ello, el momento lo es todo. Cuanto más esperes, menos probabilidades tendrás de llegar a ellos y conseguir que entren en tu club. Con Magicline, los correos electrónicos se envían automáticamente para agradecer al cliente potencial su reserva y luego recordarle su clase (x horas o días antes).

Gestión de leads luego de la clase de prueba
Configura y diseña tu espacio de gestión de leads desde tu Magicline y asegúrate de no perder el contacto con quien ha venido a una clase de prueba

Si te pones en contacto con tus clientes potenciales por teléfono, ten cuidado de no insistir demasiado, ya que a muchos no les gusta hablar por teléfono. Si no obtienes respuesta, pasa a los correos electrónicos y a los SMS.

Tu objetivo al ponerte en contacto con el cliente potencial es concertar una cita. ¿Por qué debería hacerlo? Porque más que una clase de prueba, se trata de una reunión de ventas. Y como ya sabes, una reunión de ventas lleva tiempo, y debes estar preparado para ello. Evita la improvisación en la medida de lo posible.

¿Cómo se recibe a un posible cliente que acude a una clase de prueba?

Tienes dos escenarios posibles: la persona tiene una cita, o viene espontáneamente.

Tu estrategia debe ser la misma en ambos casos: antes de acceder a tus instalaciones, el cliente potencial debe sentarse con un miembro de tu equipo para hablar de sus objetivos, su historial deportivo… En fin, debe tener una reunión de «venta».

A menos que sea la política de tu gimnasio, no dejes que los prospectos hagan su clase de prueba sin una cita previa de ventas. Tu objetivo es que se inscriban, por lo que debes intentar que estas personas entren en tu proceso de ventas. Y para los que llegan sin haberlo solicitado, esto te permite, como mínimo, recopilar información de contacto. 

Algunos mecanismos empresariales para registrar un prospecto:

Hay muchas razones por las que puedes querer tener una reunión individual con un entrenador antes o después de la clase de prueba. Por ejemplo, la política de seguridad, un método de seguimiento personalizado para todos los que entran en el club, etc.

Una vez instalado, todo lo que tiene que hacer es iniciar su proceso de venta, para dirigirlos a una de sus suscripciones.

Algunos elementos esenciales: 

  • Concierte su cita en un lugar dedicado, un capullo, donde la conversación sea confidencial,
  • Ofrezca a su cliente potencial café, té o cualquier otra bebida que le haga sentir bien,
  • Cree proximidad, sea acogedor y escuche, 
  • Nunca ofendas a tu interlocutor, al contrario, valora su interés por el deporte,
  • Evite las críticas y no se compare con la competencia,
  • Nunca hables de precios antes del tiempo dedicado a ello, al final de la reunión,
  • Y sobre todo: vender un cambio de vida, resultados concretos, no un producto compuesto de cursos y máquinas.

¿Qué estrategia hay que poner en marcha después de la clase de prueba?

Lo ideal sería que se pueda vender una suscripción a su cliente potencial antes o después de que haya completado su sesión de entrenamiento. Si no es así, hay diferentes estrategias que puedes utilizar.

En primer lugar, comprueba con el cliente potencial después de la clase para enfatizar tu apoyo. Evita que terminen su sesión y se vayan sin contacto.

Esto es esencial, ya que así podrás:

  • Ofrecerles una oferta única: una promoción que sólo se aplica a las personas que se registran directamente después de su clase de prueba,
  • Hacer una última oferta: un servicio para utilizar una vez a un pequeño precio en el club (el objetivo es que vuelvan, pero esta vez como socios).

Herramienta de ventas

Luego de la clase, llega el momento de la reunión de ventas. Aquí puedes presentar tus diferentes ofertas a tu cliente potencial directamente en una tableta táctil o en tu ordenador. ¡Mucho más práctico que con un trozo de papel!
Así podrás aconsejar a tu cliente potencial sobre la oferta que mejor se adapte a sus necesidades.
Práctico y rápido, con Magicline basta con unos pocos clics y la firma electrónica de tu cliente potencial para crear un contrato. Sólo tienes que enviarle un correo electrónico y darle la bienvenida.

Conclusión:

Si no consigues convencerles el mismo día, tendrás que hacer un seguimiento del cliente potencial por correo electrónico o SMS. Una vez más, no insistas demasiado: a nadie le gusta eso, y es mejor invertir tu tiempo en otros clientes potenciales.

Ahora tienes la estrategia para utilizar el sistema de clases de prueba como una verdadera herramienta empresarial. Aprovecha este potencial.


Unas palabras sobre Mathias Allagnat

Este artículo ha sido escrito originalmente por Mathias Allagnat, un autor invitado.
Mathias es socio de Fitness Boost. Fitness Boost es la primera agencia de consultoría dedicada a los gimnasios, que ofrece apoyo estratégico y operativo en todas las etapas importantes de un gimnasio, e interviene en todas las áreas clave: marketing físico y web, sistemas de información internos, etc.

Mathias Allagnat de Fitness Boost

El software de gestión de gimnasios Magicline ha convertido la sesión de prueba en un módulo importante. Las sesiones se pueden reservar en línea a través de la aplicación MySports.

Una vez reservados, aparecerán en la agenda de forma muy visible. Luego te tocará demostrar lo que mejor sabes hacer: convencer a tu cliente potencial de que elija tu gimnasio.

Si quieres obtener más consejos sobre como utilizar tu sitio web y herramientas que puedes dejar aquí para tus socios, no dudes en revisar nuestros 8 consejos para el sitio web de tu gimnasio o ponerte en contacto con nosotros para que analicemos juntos que herramientas digitales se pueden aplicar en tu gimnasio.

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