Séance d’essai : comment bien l’utiliser pour augmenter votre chiffre d’affaires

Beaucoup de salles de sport font le choix d’offrir une séance d’essai pour attirer des prospects et obtenir des contacts qualifiés potentiels futurs membres.

Qu’elles soient réservées via votre site internet, ou demandées directement, ces séances vous donnent une opportunité en or. Un prospect a fait tomber ses barrières, et a envie de découvrir votre club de sport.

Cependant attention ! Si vous n’organisez pas votre séance d’essai avec un processus commercial rodé, vous allez la plupart du temps voir défiler des personnes dans vos installations puis disparaître sans s’inscrire.

C’est pourquoi nous vous donnons quelques conseils !

Dans cet article, nous allons vous présenter :

• Comment planifier une séance pour un prospect,
• Comment accueillir un prospect qui vient faire une séance,
• Quelques mécanismes commerciaux pour inscrire un prospect,
• Et enfin quelle stratégie mettre en place après la séance d’essai.

Comment planifier une séance d’essai

Pour réserver une séance d’essai, le prospect peut vous contacter directement, ou réserver grâce à un formulaire sur votre site web. Dans le cas où la réservation se fait via un formulaire, il est impératif que vous récoltiez au moins 3 informations : 

• Un nom et prénom,
• Un numéro de téléphone,
• Une adresse email.

Il est courant de voir des clubs de sport proposer la réservation d’une séance juste avec un nom et un mail. C’est une grave erreur !  L’intérêt de proposer cette séance gratuite est justement d’obtenir des contacts qualifiés à appeler et rappeler au téléphone. Veillez donc à demander ces 3 informations.

Lorsqu’un prospect réserve une séance, la première chose à faire, c’est de le contacter. Et pour cela, le timing est essentiel. Plus vous attendez, et moins vous avez de chance de le joindre et de le faire venir dans votre club. Avec Magicline, des emails sont envoyés automatiquement pour remercier le prospect de sa réservation et ensuite lui rappeler sa séance (x heures ou jours avant).

Si vous contactez vos prospects par téléphone, veillez à ne pas les harceler car beaucoup n’aiment pas parler au téléphone. Si vous n’obtenez pas de réponses, passez aux e-mails et SMS.

Votre objectif en contactant le prospect est de fixer un rendez-vous. Pourquoi ? Car plus qu’une séance d’essai, c’est un rendez-vous commercial que vous fixez. Et comme vous le savez, un rendez-vous commercial prend du temps, et vous devez y être préparé. Evitez au maximum l’improvisation !

Comment accueillir un prospect qui vient faire une séance d’essai ?

Vous avez deux scénarios possibles : la personne a un rendez-vous, ou elle vient de manière spontanée.

Votre stratégie doit être la même dans les deux cas : avant d’avoir accès à vos installations, le client potentiel doit s’asseoir avec un membre de votre équipe pour discuter de ses objectifs, de son passé sportif… En clair, il doit réaliser un rendez-vous « commercial ».

A moins que ce ne soit la politique de votre club, ne laissez pas les prospects réaliser leur séance d’essai sans rendez-vous commercial préalable. Votre objectif est de les inscrire, alors vous devez faire entrer ces personnes dans votre processus de vente. Et pour les personnes venues spontanément, cela permet au minimum de récupérer des coordonnées. 

Quelques mécanismes commerciaux pour inscrire un prospect

Vous avez de nombreuses raisons pour justifier le tête à tête avec un coach avant ou après la séance d’essai. Par exemple, la politique de sécurité, une méthode de suivi personnalisé pour toute personne entrant dans le club, etc.

Une fois installés, il ne vous reste plus qu’à amorcer votre processus de vente, afin de l’orienter vers l’un de vos abonnements.

Pour rappel, quelques éléments essentiels : 

• Faîtes votre rendez-vous dans un endroit dédié à cela, un cocon, où la conversation reste confidentielle,
• Proposez un café, un thé, ou toute boisson à votre prospect afin qu’il se sente bien,
• Créez une proximité, soyez accueillants et à l’écoute, 
• Ne froissez jamais votre interlocuteur, au contraire, valorisez son intérêt pour le sport,
• Évitez de critiquer et ne vous comparez pas aux concurrents,
• Ne parlez jamais de prix avant le moment dédié à cela, en fin de rendez-vous,
• Et surtout : vendez un changement de vie, des résultats concrets, et non un produit composé de cours et de machines.

Quelle stratégie mettre en place après la séance d’essai ?

Dans l’idéal, vous devez réussir à vendre un abonnement à votre prospect avant ou après que celui-ci ne réalise sa séance découverte. Si ce n’est pas le cas, vous pouvez mettre différentes stratégies en place.

Tout d’abord, faites un point avec le prospect après sa séance, pour mettre en valeur votre accompagnement. Évitez de laisser celui-ci terminer sa séance et partir sans contact.

Ce point est essentiel, car vous pourrez à ce moment-là :

• Lui proposer une offre unique : une promotion qui ne s’applique qu’aux personnes s’inscrivant directement à la suite de leur séance d’essai,
• Lui proposer une ultime offre : un service à utiliser une fois à petit prix au club (le but est de le faire revenir, mais en le faisant investir cette fois).

Outil de vente en ligne

Durant le rendez-vous commercial, vous pouvez présenter vos différentes offres à votre prospect directement sur une tablette tactile ou sur votre ordinateur. Bien plus pratique qu’avec un bout de papier! Vous pouvez à ce moment là, conseiller votre prospect sur l’offre adaptée à son besoin. Pratique et rapide, avec Magicline, il suffit de quelques clics et de la signature électronique de votre prospect pour lui créer un contrat. Il ne vous reste plus qu’à lui envoyer par email et lui souhaiter la bienvenue !